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优秀营销员应该是消费者的采购员

2009-04-02 10:06:17 作者:千岩 来源: 浏览次数:0 网友评论 0


  为什么优秀的营销员应该是消费者采购员呢?乍看,这个题目好象怪怪的,其实不然,这正是对一个优秀营销员的基本判定。只有在消费者内心里称得上“采购员”的营销员,才能真正经得起实践和历史的检验,才是真正的优秀营销员!

  我们经常以一种固定的思维,或者一种固定的角度,或者一种固定的立场,而多数时候又是以某家企业的自定标准来考核,来给营销员的优劣做裁判,因为习以为常,也就从来不曾考虑考核标准的正确与否,所以认定的优秀营销员往往不被外界认可,尤其不被消费者认可,在消费者看来,或许认为优秀营销员是因为最大限度地实现或维护了企业的利益,这种单方面的利益维护,也许是建立在侵害消费者利益的基础之上,尤其那些不法企业的营销员越优秀,那么他们对消费者、对社会的危害越严重!如此,优秀营销员又从何谈起?还有,谁家说自家的孩子丑啊?看看几乎每家企业,都说他有素质多高、能力多强、多么优秀的营销员,果真如此吗?恐怕还需要消费者好好来检视一番!

  当我们说“优秀营销员应该是消费者的采购员”时,我们其实是给优秀营销员赋予了更高的社会责任和道德要求,也为企业提供了考核的依据(企业在评定优秀营销员时,应该参考来自消费者的评价),同时也是对企业一种更高境界的要求。

  常识告诉我们,采购员是老板最信任的人之一,采购员要对老板负责,采购员代表了老板的利益,采购员在为老板获取最大利益,采购员在正当地维护老板的利益,采购员最懂得老板的心思,采购员最理解老板的最高要求和最低标准。对营销员来说,自己的父母是生身父母,消费者则是养身父母,没有养身父母,营销员则成了无源之水无本之木,生存何以为继?藉此可以说消费者是营销员最大的、一成不变的“老板”,对老板而言,他要选最优秀的人做采购员,反过来说“采购员”一定是老板认为最优秀的人,也就是消费者的“采购员”一定是“最优秀的营销员”,所以说“优秀的营销员应该是消费者的采购员”。

  作为消费者采购员的优秀营销员,应该怎么做呢?

  要对消费者负责优秀营销员要从内心里,对消费者有种强烈的责任感,要遵守国家法律、行业规范、安全标准、质量要求等,比如不销售不合格商品、超期产品等。做事对得起良心,不做任何违背消费者利益的事。要为消费者提供质优价廉、品种丰富、及时新鲜的商品,要对消费者的购买提供最大方便,要为消费者的购后提供服务,包括体验、更换、退货、安装、检查、维护等全程无忧的服务。

  了解消费者需求优秀的营销员要走入消费者当中,要与消费者做朋友,要调查、分析、研究消费者对商品的印象、要求、建议、意见,并提供解决问题的方案,要了解消费者的购买习惯、购买能力、购买心理、购买行为、购买动机等。

  维护消费者利益优秀营销员不仅自己不做对消费者不利的事,还要带头和倡导全部营销员、全社会来维护消费者利益,打击非法侵害消费者利益的行为,而且还要为消费者争取更多的利益。

  做消费者的顾问优秀营销员不仅有营销的专业知识,还要有足够的行业知识和商品知识,以便为消费者的购买商品提供帮助,教会消费者如何选择商品、选择怎样的商品,使消费者准确辨别商品的优劣和真假。

  争取消费者满意优秀的营销员,应该以心换心,为消费者着想,真诚、忠诚地对待消费者,赢得消费者肯定、赞许、支持,使消费者感到真正的满意。

  联系买卖的纽带优秀的营销员,是买方(消费者)和卖方(厂商)的纽带,既要把商品的价值、利益等准确地传递给消费者,也要把消费者的要求、建议、意见反馈给厂商,以便取长补短、凝聚共识、改正错误、创新产品等,实现双方利益的相对最大化。

  也许看到这里,很多人会认为似乎优秀营销员只为消费者服务、发声,或者说站在消费者的立场上维护消费者的利益,其实仔细想想,在市场经济高度发达的今天,消费者和厂商已是共生共荣共赢的利益共同体,不是只有“对和错”的两个极端,也绝非“敌我关系”,更非“此大彼小”之论,在一定程度上说,维护了消费者利益也就是维护了厂商的利益,当消费者获得利益时刺激消了费者的购买,而消费者的踊跃购买正好为企业提供了更多的利润。而且厂商的很多权益,也是来源于消费者的支持和拥护,因此维护消费者的权益也是在维护厂商的权益。概括地说,厂商和消费者在利益上不是博弈,而是共享,优秀的营销员会在厂商、消费者之间权衡,找到厂商和消费者之间的最佳黄金分割点,进而同时获得厂商、消费者双方相对的最大利益。

  要对消费者负责,了解消费者需求,维护消费者利益,做消费者的顾问,争取消费者满意,联系买卖的纽带,作为成为优秀营销员的较为重要的六点,恰巧符合了三大营销理论4P、4C、4R,4P(产品、价格、渠道、促销)是满足消费者需求为目标,4C(消费者、成本、便利、沟通)是以顾客满意为标准,4R(关联、反应、关系、回报)以建立顾客忠诚度为准则。正是作为消费者采购员的营销员,很好地践行了三大营销理论,就更好地说明其是真正的优秀营销员。

  “天地之间有杆秤”,营销员的优秀与否自有公论,“金杯银杯不如消费者口碑”,只有成为消费者认可的采购员,才能成为真正的优秀营销员!

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